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2019年08月26日 02:24来源:未知澳门24小时网站版

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来源:锌财经(id:xincaijing),文/钟微 刘璐明,零售老板内参经授权转载

五年前,当阿里将消费升级推向靶心时,被马云称之为“倚天剑”的聚划算开始转变为限时特卖模式的营销平台,瞄准的是高质低价的品牌商,为消费升级的主力军天猫打辅助。

而今,下沉市场的巨大潜力,让这把剑重新成为主角。

聚划算的所有运营团队开始从天猫独立出来,今年3月举行的复兴大会略显低调,但很多人开始意识到,下沉市场将迎来一个强大的玩家——依托淘系生态的聚划算。

巨头下场,水花溅起。

今年618,百丽成为天猫女鞋行业第一。百丽方面告诉锌财经,一款与聚划算合作定制的凉鞋,在6月1日至6日卖出了12000多双,是去年同期爆款单品成交量的2.5倍。

这里面新客占比高达80%,有近半数的消费者来自三线及以下城市的下沉用户。刚开始合作时,百丽国际执行董事李良并无太高的期待,他思考的是“能否卖个几千双?”而结果却超过了他的设想。

在广袤的三线及以下城市聚集着大量的消费者,他们成为电商平台们争夺的对象。

这块市场一直在变,随着网络、物流基础设施的完善,三线及以下城市用户消费能力和消费意愿增强,下沉市场的消费升级趋势开始显现,用户除了注重价格外,也开始注重品质。

各大巨头开始各显神通,希望能够抓住这个机会。

如果说此前,各家竞争的是尚未“触网”的新用户,那么现在争夺的,除了新客,还有很多已经对各大电商平台轻车熟路的用户,如何靠质量、服务取胜是关键。

一场新的战役,已正式吹响号角。

抓住下沉市场商机

下沉市场的商机,早有品牌在关注。

Babycare首席市场官Paul告诉锌财经,早在2017年底,Babycare的线下团队就走到了江苏、浙江、山东等各省下辖的三线及以下城市,Babycare通过传统经销商和代理商进驻到母婴店、连锁店等线下店,一直是全渠道同款同价,但他们发现,下沉市场用户对这个定位于中高端的品牌,接受度比想象中要高。

同样的现象也出现在了线上渠道。国内母婴市场玩家众多,帮宝适等国外品牌已经牢牢占据了行业头部。2018年,Babycare打算进入纸尿裤这一细分领域时,一度认为这个行业“非常血腥”,头部品牌在品牌力和价格带上都有优势,进入这样一个成熟的市场门槛很高。

他们曾进行过市场分析,发现捕鱼大亨网络版市场不缺纸尿裤的品牌,更不缺低价纸尿裤,于是决定维持Babycare本身的中高端定位,用高品质的单品打动炸金花三张牌游戏消费者。结果让人意外,今年天猫618期间,Babycare的纸尿裤销量接近7000万,仅次于帮宝适高居全行业第二。

一个值得关注数据是——纸尿裤在下沉市场的销售占比超过一半。Babycare误打误撞地网罗了下沉市场用户,进而突出重围。

“在整个下沉市场的渗透和方向性调整上,聚划算在带着品牌下沉。”Paul告诉锌财经,Babycare一直是跟着聚划算平台的节奏走,从未刻意地去根据下沉市场进行调整。

但过去一年Babycare在下沉市场的占比和渗透率却表现不错。今年3月份的欢聚日活动,Babycare大概有6、7千万的销售额,其中有40%是来自于下沉市场。

他们也开始发现,下沉市场的用户需求并不是一味的低价,他们更愿意买的是Babycare这样面向中高端人群的产品,他们舍得在优质的母婴产品上花钱。

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